网上有关“大客户岗位职责”话题很是火热，小编也是针对大客户岗位职责寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

大客户岗位职责15篇

　在日新月异的现代社会中，很多情况下我们都会接触到岗位职责，制定岗位职责可以有效规范操作行为。我敢肯定，大部分人都对制定岗位职责很是头疼的，以下是我帮大家整理的大客户岗位职责，仅供参考，欢迎大家阅读。

大客户岗位职责1

　1、负责大客户、连锁餐饮客户等的产品高端定制，销售公司的各种产品;

　2、加强市场调查，做好市场预测，制订销售策略并报公司批准后执行;

　3、建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，掌握客户动态为营销业务服务;

　4、拟定销售合同，洽谈销售业务并及时制订每月销售计划及分配，并执行;

　5、编制销售月报表，并对报表正确性负责。

　6、完成领导交办的其他工作;

大客户岗位职责2

　岗位职责：

　1、执行大客户开发策略和计划，完成大客户开发目标；

　2、根据销售计划和目标，实施有效销售；

　3、全面挖掘相关行业市场，关注大项目合作机会，对签约额、回款、销售收入等KPI目标负责。

　任职资格：

　教育背景：本科以上学历；

　工作经验：3年以上大客户销售经验、世界500强或中国100强企业工作经验优先

　专业资质：

　其他：

　专业技能要求：

　能源、建材、地产、工程、智慧城市、物联网、应急、安防、军工、消费类电子、交通中一个或多个行业知识，及相关客户资源

大客户岗位职责3

　1、全面负责新三板业务,包括承揽、拓展、改制、挂牌等工作;

　2、担任项目负责人,负责与企业洽谈,拟定上市辅导方案,主导推进项目进程;

　3、负责对新三板挂牌企业进行审核、尽职调查、方案设计、申报材料制作等;

　4、负责投资成功的项目的投后管理以及投资退出等全程投资管理工作;

　5、负责现有项目渠道的维护及新渠道的开发;

　6、掌握、跟踪相关法律法规及政策动向,对公司投融资提出前瞻性的意见及决策参考。

　任职要求:

　1、 经济、金融、财务等相关专业本科以上学历;

　2、 具备三年以上股权投资经验,曾参与IPO或新三板挂牌项目的运作经历者优先;

　3、 熟悉新三板挂牌、企业股改、并购重组、上市辅导、IPO项目、上市再融资等;

　4、 熟悉新三板业务流程所涉及的法律法规及国家/地方相关政策、会计制度,具备企业调研和分析能力;

　5、 具有突出的公关谈判能力、逻辑思维能力、沟通协调能力、书面表达能力;

　6、 有丰富的项目资源、渠道关系、信托、券商工作经验者优先。

大客户岗位职责4

　 岗位职责：

　1、开发新的客户和新的市场领域，挖掘客户需求，为客户提供专业的一对一家庭保险理财分析服务；

　2、维系并管理客户关系，并在此基础上扩展业务，提升售后服务满意度；

　3、学习专业销售技能，完成日常活动量报表，达成公司制定的业绩目标；

　4、为客户提供专业、系统的家庭财务分析，根据客户需求为其量身定做解决方案。

　 职位要求：

　1、24-40周岁，大专及以上学历，形象气质俱佳；

　2、有积极的进取心、自信心、责任心和自律性，并渴望通过努力成就事业；

　3、有良好的沟通、管理及团队协作能力；

　4、从事过销售/金融/教育/财务/人力资源工作者优先。

大客户岗位职责5

　 职责描述：

　1、负责深度挖掘（应急、民政、安防、军工、消费类电子产品、箱包、户外用品、汽车、船舶）等各行业移动能源应用场景和合作机会，整合提供移动能源行业解决方案；

　2、通过直销或分销，实现客户识别、客户开发、销售收入、回款等业务目标；

　3、与市场部、产品部密切合作，拟定市场、产品策略；

　4、（管理岗）负责组织团内部培训，提高团队整体效能完成公司年度目标；

　5、（管理岗）负责团队绩效考核，结果导向。

　 任职要求：

　1、深度了解（应急、民政、安防、军工、消费类电子产品、箱包、户外用品、汽车、船舶等行业体系推广及渠道布局与运作）产业格局及经营规律，丰富的行业内品牌、厂商或集成商客户资源；

　2、五年以上相关行业拓展经验，千万以上单品销售额的成功案例。（管理岗）2年以上团队管理经验；

　3、有激情，有韧劲，良好的沟通及逻辑能力，团队协作能力，能适应高强度工作包括出差；

　4、大专及以上学历，熟练使用办公软件（Word、Excel、PPT等）业务常用的工具及系统。

大客户岗位职责6

　1、负责大客户的跟进、维护、服务工作;

　2、负责主动开拓市场内大客户，并跟进转化为平台交易额;

　3、与大客户建立良好业务关系，挖掘大客户需求，灵活高效的`完成年度、季度、月度销售目标;

　4、做好大客户的咨询和服务工作，并及时处理大客户遇到突发情况;

　5、搜集行业信息，调研目标市场，为战略性行业拓展方向提供有效建议和方向;

大客户岗位职责7

　工作职责：

　括订单维护；

　客户投诉；

　订单发货等

　职位要求：

　善于沟通协调，有责任心；

　有相关客户维护的经验工作职责：

　括订单维护；

　客户投诉；

　订单发货等

　职位要求：

　善于沟通协调，有责任心；

　有相关客户维护的经验

大客户岗位职责8

　岗位职责:

　1、根据公司提供的客户资源,负责开拓目标市场,根据客户的需求提供全方位的投资理财服务;

　2、维护客户关系;通过和客户的良好沟通,进行客户的多次开发;

　3、负责与客户交流,销售推荐各个新...

　岗位职责:

　1、根据公司提供的客户资源,负责开拓目标市场,根据客户的需求提供全方位的投资理财服务;

　2、维护客户关系;通过和客户的良好沟通,进行客户的多次开发;

　3、负责与客户交流,销售推荐各个新三板项目的原始股权并提供咨询服务;

　4、负责组织客户进行投资理财知识的系统培训;5、根据公司的要求,完成既定工作任务和目标。

　任职资格:

　1、大专以上学历,有经验者可适当放宽学历要求;

　2、普通话流利,具有良好的语言表达能力;

　3、为人正直、热爱销售、勇于挑战高薪、反应敏捷、表达能力强,具有极强的学

大客户岗位职责9

　1. 负责开发、拓展、管理客户，向客户提供专业理财规划与投资建议。

　2. 负责销售公司理财产品，根据客户需求提供理财建议及规划。

　3. 负责进行各团队经理、客户经理和高级客户经理的招募与甄选与管理。

　4. 负责配合大团队经理开展各项推广活动，并为客户提供详细的解释和说明。

　5. 负责带领所属理财团队，通过对客户高质量的拜访扩大业务机会。

　6. 负责管理和控制理财团队的业务活动，并提供专业的辅导与训练。

　7. 完成工作报告及相关的业务汇报工作。

大客户岗位职责10

　1、 根据公司要求收集目标客户信息，对客户信息进行分析&归类;

　2、 通过各种沟通形式，挖掘客户需求，根据公司产品特性，进行产品演示和销售;

　3、 记录&分析客户需求，为客户提供公司产品信息、解决方案等相关服务;

　4、 对客户进行产品知识教育与演示，解答客户关于产品知识的提问与咨询，并与其他部门配合，给客户提供符合需求的项目方案;

　5、 运营客户，与客户建立长久客情关系，确保客户服务的延续性;

　6、 按计划完成销售的年度、季度销售目标;

大客户岗位职责11

　1、参与制定数据库产品的销售策略、具体销售计划和进行销售预测；

　2、对销售任务、回款目标按计划完成负责；

　3、对销售网络拓展及市场占有率负责；

　4、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展；

　5、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门；

　6、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系；

　7、协助上级做好市场危机公关处理，以及接待客户的来访。

大客户岗位职责12

OEM大客户部销售经理同为数码深圳市同为数码科技股份有限公司、同为数码、同为股份

　 工作职责:

　1、行业内优质大客户的开发、客户维护和销售管理等工作;

　2、负责年度销售的预测、目标的制定及分解;

　3、负责销售过程(售前售中售后)的公司内部包括研发、生产、财务等个部门的协调工作。

　 岗位要求:

　1、本科及以上学历;

　2、有3年以上安防行业视频监控产品销售经验;

　3、熟悉视频监控产品及相关产品技术方案；

　4、具备良好的执行能力和沟通能力。

大客户岗位职责13

　职责：

　1、所负责客户订单获取，指标达成;

　2、所负责客户项目预算等相关信息的搜集、获取并及时跟进;

　3、所负责客户关系的维护、接洽及同总部平台资源对接支持;

　4、协助区域公司项目的签约、回款、收入落地完成;

　5、及时处理客户诉求，确保客户满意度;

　任职要求

　1、统招大专及以上学历，建筑装饰或相关行业(工装、部品、房地产行业)优先;

　2、对地产前20强中2家以上有过系统深入的跟进或者合作(年合同产值大于2亿/家)优先;

　装修行业工程渠道3年以上营销经验，有自己的客户资源，有市场体系搭建，项目施工运营经验;

　3、清晰了解建筑装饰行业形势，发展方向，行业竞争力环境，熟悉地产大客户基本状态和流程，能够有效获取行业信息并整合一流资源;

　4、具有优秀的团队经营能力和资源整合能力，认同企业文化，承接战略指标落地;

大客户岗位职责14

　1、承担相应销售任务，负责市场的大客户开拓及维护；

　2、跟进大客户资源，运用项目营销方式推进销售进程，向目标客户提供有针对性的整体招聘解决方案，确保完成既定销售任务。

　3、不断挖掘客户的潜在价值，以达成客户与公司间最大价值的合作方式；

　4、开发、维护、巩固、提升与客户的关系；

　5、与客户保持良好沟通，及时收集和反馈客户信息，积极协调和统筹公司 内外资源，不断提升客户满意度；

　6、与客户及公司各支持部门保持良好沟通；掌握催款技巧，控制应收款额 度，加快销售资金回笼。

大客户岗位职责15

　职责：

　1.通过电话沟通、在线交流、面谈等形式挖掘潜在客户，汇总分析目标客户需求;

　2.中科院合肥创新院CEP中心课程招生，协助学员参加课程培训;

　3.定期回访学员，对学员的问题及时解决，熟悉公司产品知识，为其提供最具针对性的产品和服务;

　4.根据公司要求完成既定的销售目标。

　任职资格：

　1.大专以上学历，有教育学背景、终端销售经验的优先考虑;

　2.良好的语言表达能力和沟通技巧;

　3.有责任心，为人正直，具备良好的团队协调能力;

　4.心理素质好，具备良好的自我调节能力;

　5.愿意成长改变，不断学习充电，敢于突破自己。

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保险公司诱惑大，卖一万元钱的保单会给销售提多少钱呢？

营销员职业素养系列之三——专业力

在营销领域非常提倡知识化营销，一名保险营销员只有具备了很强的专业能力，才能做到这一点。那么，怎样才算具备了专业能力呢？著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话把专业的东西讲明白，就是专业力非常重要的一个标志。

1、表述化繁为简

一提到专业，很多人会认为那是很高深的事情。有的营销员认为，满口别人听不懂的专业术语就是专业化。著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。“讲保险一定要非常专业，几句话就能把保险讲清楚，这才能显示我们的专业水准。”他认为：“保险营销员应该只用三句话，根据客户的立场，把保险讲清楚，还要让客户听明白。”

为客户讲保险的时候，蹇宏打了个比方：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。

许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检，感觉很让人厌烦。但对保险有充分了解之后，专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。蹇宏是这样告诉客户的：“恭喜您成为我们的VIP客户，VIP客户有权享受定期的免费体检。我们公司要建立一个体检档案，还要给您建立一个全家服务档案，为您全家服务终生。”

著名保险培训大师吴学文则认为，人寿保险其实用三句话就可以讲明白，它解决了三个人生的问题：一是活得太长的问题；二是活得太短的问题；三是活不好的问题。而要讲清楚这三句话，没有足够的专业能力做支撑是不行的。

那么，如何提升自身的专业能力呢？

2、“书中自有黄金屋”

中国人寿石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销十年有余，她现在是美国百万圆桌会员，在谈到营销员职业素养专业能力的时候，她说：“要提高自身专业能力，我们首先应该从最初进到这个行业的理念入手，清楚自己为什么要做这行？在客户面前做到百问不倒，才能为日后的展业工作打下坚实的基础。那么如何提高自身的专业能力呢？我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时，可以利用早上起床时看半小时书，或是晚上临睡时，读一会今天的新闻资讯，把一天中遇到的知识问题，或疑难问题做一个透彻的了解，以后就不会在出现同样的问题了。

书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。

只要留心，很多地方都可以发现需要的书籍。有一次，刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍，她立刻把所有的注意力都转移到这本书上，客户看出了她的心思，善解人意地把这本书拿出来送给了她。

还有一位研究法律的客户，认为自己非常了解保险条款，而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述，把客户质疑的地方一一举例说明。两天时间过去了，这位客户接受了保险。

刘翠华认为，如果不是平常自己积累知识，不从书中学到一些专业以外知识的话，可能很容易就被客户问倒，造成展业失败。营销员要通过学习专业知识，很好地应付突发事件，在见客户时，说对话做对事。目前，她还在阅读《中国保险报》的《营销周刊》，她认为《营销周刊》对提升专业素质有很大的作用。

3、电视节目

带来更多专业内容

刘牡丹是太平洋人寿山西分公司的一名优秀经理，她很喜欢从电视节目中学习，尤其是喜欢看经济频道。

“电视上的一些保险案例都能给我们一点启发，从中学到处理同类事件的方法。通过电视讲解，我们能更好地和客户沟通，如果客户也看了你所说的同一财经节目，相信沟通起来更顺畅。” 刘牡丹说。

“经济频道的晚间节目我每天必看，因为白天要出去见客户，所以只有晚上能有时间闲下来。但这时间也不能浪费，可以利用电视，从电视上看一些具体事例，来帮助自己展业。”中国人寿北京分公司张先生告诉记者。他每晚必看的“经济半小时”等节目，用张先生的话说就是“电视节目提升个人专业力，让我的展业比之前顺利。”

张先生有过很巧的一次经历：去年的一天，他刚刚看了青海卫视一个叫“保险一点通”的节目，里面讲到了一个理赔案例，他详细地记下处理流程，从中他学会了一些技巧。而那周末，他就遇到了同样的事例，虽然棘手，但张先生还是很快办完了这件事情。他说，就是电视上的这个案例让他受益匪浅。

4、互联网上学知识

“专业能力是自我经营的能力，我们在平时发现问题，就应该马上通过高科技手段互联网来解决这一问题。”新华人寿天津分公司韩洪亮说到。他认为提高专业力可以通过互联网上和关于保险的软件程序来充实，笔记本电脑目前是他展业的必备工具。他表示要想开拓高端客户，就应该从装备上更新，使用高科技的专业工具，笔记本电脑自然为首选，可以在拜访客户的时候，给客户直观地演示保险软件，让电脑上的东西成为现实。另外，还可以随时地更新自己的知识，让客户觉得自己专业，最后利用互联网还可以更快速地学到更全面的知识。

中国人寿塔城分公司杨清十分赞同互联网上学知识。有一次，她拜访了一位对基金投资非常感兴趣的客户。于是，杨清开始从互联网上学习基金的基础知识，并且丰富了保险知识。最后成功发展了这位客户。

中国人寿海南分公司王浩每天都要花大量时间在网上浏览各种信息，对专业力提升非常有效。

据了解，目前各类财经类网站都是学习知识和了解资讯的重要渠道。目前，中保网作为中国最权威的保险信息平台，已经受到越来越多的营销伙伴的关注。

专业来自积累

一线声音

在面见客户的时候，很可能客户会提出一些意想不到的问题，我们只有不断提高自身素质，提高专业能力，才能给客户一个很好的解释。

——太平洋保险山西分公司 刘牡丹

提高专业力首先应该重视自身学习，所见客户不同，他们的需求也不会相同，提出的问题和担心的事情更不会相同，因此，如果我们只是一味地套用某种话术，可能会出现侥幸的签单成功，但这并不是长久之计。

——泰康人寿北京分公司 王女士

为提高个人专业力，就应该做到随时随地积累知识，平常展业会觉得时间不够用，所以我们要做到高度集中精神，拜访客户时，不仅是向他们推销保险险种，还要从客户那里学到其他的技巧。

——中国人寿石家庄分公司 刘翠华

在客户面前树立专业形象十分重要，在高端客户面前，我们更应该树立个人形象，在锁定客户后，尽量减少与其他人的竞争，让客户信任自己，购买保单。

——新华保险天津分公司 韩洪亮

做保险营销，很大一部分时间都是和素不相识的人打交道，一些经济条件比较好的客户认为保险是理财的工具，以前从没接触过的，我们要指点他们把理论的东西运用到实践中。客户的需求是不一样的，因此我们要站在客户角度，考虑别人想不到的事情。

——新华人寿新疆分公司 陈永利

要想取得好的成绩，最重要的是提高个人专业力。提高专业能力应该多读书，看报纸杂志之类书籍，不管是新闻资讯还是事实报道，我们都能从中得出经验。

——中国人寿四川分公司 张先生

事业的底色

激励大师

故事：

马戏团团长克莱特，一连好几天都在为一群猴子烦恼。原因是这样的：马戏团刚刚从山上捕获一群猴子，由于野性难改，不好驯服，已经有好几位驯兽师被这群猴子气坏了。驯兽师纷纷抱怨，这些野猴子太难对付了，野性难改，不如放弃对他们的驯服算了。驯兽师们还列举了很多事例，来证明他们的结论。

他们尝试了许多办法。比如给猴子喜欢吃的东西，可是它们光吃却不干活。如果要它们学骑自行车，或者做些简单的倒立、爬竿等动作，再或者只是对观众们作个鬼脸或者乐一乐也行啊，但它们就是不干，一见到驯兽师就躲得远远的。后来驯兽师尝试将它们和家猴关在一起，希望家猴能和它们沟通，引导他们学习表演。谁知，那些野猴子竟然将家猴打得遍体鳞伤，弄得家猴也不敢跟它们待在一起。

就在克莱特决定听从驯兽师的话，放弃对这些野猴子的驯服工作时，他突然觉得还是亲自去看一看再下决定的好。经过一段时间的观察，克莱特竟然有了一个惊人的发现。为了测试自己发现的正确与否，他召集了所有驯兽师到现场见证。

克莱特首先让人将所有驯兽师的仿真照拿出来，仿真照跟真人差不多高，每人都有两张照片，一张面容严峻，怒色暗含，另一张则满面笑容，亲切可人。这些仿真照一拿出来，便在驯兽师中引起一阵骚动，大家不知克莱特葫芦里卖的什么药，但是为了弄清团长的真正意图，驯兽师们并未吭声，而是静静地站在一旁观望。

克莱特首先将驯兽师那些面带怒色的照片，一张张地拿到野猴子们面前。结果猴子们一个个吓得连滚带爬地逃走了，有的还试图用爪子去撕破那些照片。稍事休息后，克莱特将驯兽师们那些笑容满面的照片，一张张拿去跟猴子们见面。结果奇迹出现了，只见那些平时野性难改的猴子，竟然安静了下来，并且还有地冲那些照片笑了笑，尽管猴子们笑得很难看，但那滑稽的样子还是将在场的所有人都逗乐了。

最后，克莱特团长转向满腹狐疑的驯兽师们，慢慢地说：“你们现在都看到了吧，猴子们需要的是你们真诚的笑脸，而不是你们的满脸怒气。也许你们不明白，我是怎样弄到这些照片的。这些照片都是我暗中叫人拍下来的，那些满脸怒气的照片是你们在驯猴时的模样，而那些满面笑容的照片则是你们从我这里领取薪水时的样子。现在的问题已经十分清楚了，如果你们怀着领薪水的心情工作的话，工作就没有那么困难了。”

谜底：

生活中，我们每个人其实都有这样的两付面孔。当我们获益时，就会春风拂面，喜笑颜开。相反，当我们需要付出时，往往阴云暗生，甚至怒气冲上。如果我们以获益时的笑脸去对事业付出努力，我们一定会收获更多的笑容。

实践：

每次培训时，我都会让伙伴们舒展一下四肢，然后揉揉面色凝重的脸，展露笑容。我告诉大家：“笑一笑，你一笑，生活就笑了！”

人生是智力游戏，仅凭努力使不够的。但人生的挑战在于它的艰辛，正如古人所说：人生不如意事十之八九。十件事中有八九件是不如意的，难怪生活中大多数人面色凝重，笑颜难展呢。但生活其实是一面镜子，它折射出来的往往就是我们的表情，你对它笑，它也还你笑颜，顺畅成功；你对它皱眉哭泣，它也还你颜色，令人痛苦忧郁。所以我常常告诉伙伴们说：“人生不如意事十之八九，但智者常看一二，让那仅有的一二件开心快乐的事情在心中激荡，笑容拂面，一切便都会顺利起来。”

我努力践行这一原则，收获真是太多了。

每次见客户(增员)前，我都会努力把自己的精神调整到最好，因为我知道唯有如此才会感染对方，消除压力，产生共鸣。当我是一个快乐的使者时，客户的拒绝自然也就少多了。真的，你就是上帝，可以创造一个快乐的天堂，当然也可以让生活变成地狱。

前几天到南京出差，在和我的老朋友兼师长、泰康人寿南京分公司总经理王辉先生聊天时，他感慨地提起一段往事。2001年的时候，他任广州泰康的总经理，我是他的副手。当时同业公司的一位高级经理，带了20几位伙伴希望转往泰康，我和王总一起与他们见面座谈，倾听他们的想法。我主持了那次的座谈。一开始我便友好地邀请他们作一下自我介绍，以了解他们的姓名、年资及特长和未来梦想。在大家作简短自我介绍时，我十分认真地聆听并简要记录。等大家逐一介绍完，我心中已有八成把握邀请他们加盟泰康了，因为我暗暗记下了他们每个人的名字和需要。座谈会开得很成功，一个半小时很快过去了，结束前我在作总结时，逐一叫出了每个人的名字并鼓励了他们各自的想法，当我一连叫出七八个人的名字时，他们已面露惊异，而当我把20几位初次见面者的名字和需求用轻松的方式说完时，每个人都面露喜色，佩服之情溢于言表，结果当然就可想而知了。

事后，有人握着我的手，惊叹我的记忆力超人时，我笑着告诉他们说：“记忆力好只是一个小小的因素，关键是我在意、关注，真诚地想帮助他们达成心愿，走向成功。”

的确如此，生活中最伟大的智慧是爱心，当你以爱为出发点去做人做事时，你就会焕发出内在的无限潜能，传递出强烈的善意。而这份爱与善的情怀是很容易传递给对方的，当对方接收到这个强烈的信息时，就会自觉不自觉地与你产生共鸣，信任和信赖便形成了。

人生和事业有其基本的规律，掌握并善用规律的人，享受生命的美丽，而不用心体悟遵循规律的人，便只能在偶然世界里胡蒙乱撞了，而相比较，差异实在是太大了。

启迪：

1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的脸色。那些洋溢着爱、欢乐与自信的人，必创造丰盛的人生。所以与其背负沉重的生活事业压力，何若笑对人生，欢乐前行？

2、 事业成就是生命之树上结出的硕果，保持生命洋溢着喜悦与欢乐的底色，是事业之果醇芳的基础。

3、 顺遂的事业，平步的高位，甜蜜的亲情，充裕的金钱，只是造物主一时的赐予，而奋斗和逆水行舟才是人生最长久的面对。在这样的路上，愿爱不绝，奋斗的力量不绝。

如何说服对保险服务不满的客户

经典话术

服务出现问题的现象普遍存在于各行各业，这种情况固然令人遗憾，但从另一个角度说，只要重视了，它也是各个行业提高职业素养，改进工作作风的动力。中国年轻的保险行业在发展过程中出现服务问题非常正常。不要当朋友一谈到保险公司和保险业务员的服务问题，我们就沉不住气地急于进行辩解。我们需要冷静分析，对方所指的服务问题是属于哪个环节，是我们的业务水平问题，还是服务态度问题，抑或是主观恶意欺骗。是对方亲身之经历，还是道听途说以讹传讹。只有摸清情况，我们才能对症下药，解决问题。当前，我们很多营销员面临这样的问题还是比较多的，如何化解这些问题，而解除客户的怨气，接受我们的服务呢？

问题一：当初卖我保险的那个业务员哪里去了？你是谁？

答：您好！我叫王××，是我们公司客户服务部派来专门为您提供售后服务的人员。当初您是通过保险代理人李××购买的这份保险。这么早您就拥有了这份保单，您的保险意识真的很强。不管怎么说，当初决定买这份保险是买对了。今天，那个代理人另谋他职，他不再从事销售保单的工作了，而保单的售后服务工作由我们部门来做，请您放心，您的这份保险合同不会受到任何影响。今天我来的目的，一是让我们彼此认识一下；二是在过去的服务当中，肯定存在很多不足，来的目的是想征求一下您的意见和建议，好让我更好地为您服务。

问题二：你们那个业务员服务不怎么样，我不打算再买保险了。

答：阿姨，是这样的。您对当初卖您保险的那位保险代理人的服务不满意，我完全可以理解您的感受。每个人都希望所购买的产品和服务都要好，其实，您当初购买的保险产品很好，如果说您对代理人的服务有意见，是不是指对方卖保单给您之后，就很少与您再联系了；或者您找他却发现对方已经变更了****；再可能是您听说人家已经不在保险公司干了，有一种担心，怕从此没人为您服务了，是这样吗？如果是这样，我也觉得对方这样做是不妥的。不过，我要说的还不是这些，其实，保险服务最关键的是两头，一头是为客户设计最好的保险计划，另一头是当保险事故发生后的协助索赔。我刚才看了您的那份保单，从专业的角度上说，它的保障覆盖面还不够。这或许不能怪先前的代理人，您购买保险的那个年代，还没有这么多保险产品。不管怎样，我们从产品功能本身获得的利益一定比享受某种服务相对更加重要一些。因此，我还是建议您首先考虑为自己做一个保障全面的计划。这些我可以为您提供，当然，接受与否完全在您，您看如何？

问题三：你们保险公司的业务员素质有问题，我以后再考虑买保险。

答：您说的没错。保险公司的业务员比较多，其中确实有一部分业务员业务水平不高，综合素质也存在一些问题，不过，这些人大多也是保险公司当中业绩最差的人。现在大家都知道了保险的重要，对保险也很有了解，专业水平太低，服务态度再不好，不会有人去找这样的业务员买保险。其实，不仅是保险行业，各行各业都存在这样的问题，凡是有人群的地方都有左中右，就连军队这样纪律严明的地方也有个别不合格的人，这都很正常。问题的关键是我们在购买保险的时候能不能挑选到优秀的保险业务员为我们服务。任何一个事物的完善和发展都是一个过程，真正所谓理想的投保环境不知到什么时候才能出现，我们不能因为等待那个理想的投保环境而忽视自己的保障，既然购买保险是一种法律合同行为，不妨就让国家的法律来维护保险合同赋予我们的权益，去规范保险公司的经营行为。您看是不是这个理儿？一句话，我们不能因噎废食，忘记我们真正所要的是什么。

如何有效进行拒绝处理

每周一招

寿险营销过程中，由于准客户对安全(如怕失去金钱)的担心，受情绪(对己，对业务员)的影响以及保险观念的认识程度等，会产生很多拒绝问题，怎样去面对和处理这些问题呢？

一、缓和转折法。即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我(其他人)自己也有这种感受，但……后，却发现……”。

这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以让把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生,我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？”

又如准客户说：“我有亲戚朋友在保险公司服务。”也可以用这种方法进行处理：“某先生, 如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，同时，我要提供给您的这个计划跟您朋友的服务是不会有冲突的,您可以多方面地比。您看我们星期二上午9点见面好吗？”

二、顺势请教法。即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……？”下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考：

准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！”

代理人：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？”

准客户：“我得跟太太商量，她一向对保险不感兴趣。”

代理人：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？”

准客户：“是！”

代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗？”

准客户：“我真是这样想的！”

代理人：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣会使您不能今天就让这份计划生效呢？”

三、移花接木法。即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之：

1、准客户：“我对保险不感兴趣。”

代理人：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给您1000元，您愿不愿意？咱们谈10分钟,您会有意想不到的收获……”

2、准客户：“很多保险公司的业务员来过。”

代理人：“的确，像您这样好层面的客户当然很多业务员与您接近，请问您对保险有什么看法？”

这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。

四、直接了当法，举例如下：

准客户：“等以后再说。”

代理人：“其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。”

以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。

自信面对高端客户

“站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。

——主持人

袁婉珺

站在高端

袁婉珺(主持人)：某些营销员在与高端客户的交往中往往心理上存在一些压力，两位在与高端客户交往中怎样做到自然、自信？

郑红(2003年IQA国际品质奖，2004年平安系统优秀主管，2005、2006年山东省保险行业十大优秀营业部经理)：留下良好的第一印象

1、突破心理障碍，不卑不亢：

大多从业者在刚接触成功人士之前，有一种压力，心理及各方面处于一种劣势。记得老客户给我介绍一位优秀企业家，我非常小心翼翼地问及其相关资讯、嗜好……老客户开我玩笑说：“你不用紧张，他不就是比你多俩臭钱吗！”一语惊醒梦中人，最终我们初次见面愉快。拥有自信的阳光心态是必备条件。

2、注重个性思维方式：

寿险营销讲求个性化销售，与众不同的方式才能给客户留下深刻印象。很多成功者清高，甚至自命不凡。一次陌生拜访中遇一不凡之人，问贵姓，此兄称：“不用问我姓什么，这里没有不认识我的。”我笑答：“那我就称呼您王先生吧！”

3、留下良好的第一印象：

人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率达到80%。

见面前先根据所见客户标准包装自己，对所涉足的产业相关资讯要学习了解便于沟通。适当赞美，语言得体。

有次我去拜见一位从事公路建设的老总，去前了解这人喜欢书法，不拘小节穿戴较随意。我见面时也就没穿太死板的职业装，寒暄过后我环顾办公室，看到墙上有一幅字——“腾飞”，苍劲有力，龙飞凤舞，还带有一股洒脱不羁的个性。我望着字画说：“臧总，这是您书的字吧！洒脱不羁真是见字如见人，从‘腾飞’二字到书写风格我能感觉到臧总的事业和人生坐标，我认识的企业家也不少，但像您这样有内涵有高雅个性的真是凤毛麟角，您不愧是一个儒商。”臧总听后哈哈大笑，于是很自然地开始了交谈。

4、综合专业知识及全方位服务价值：

一个优秀从业者要善于捕捉和掌握各方资讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关系。

5、建立个人、团队品牌价值观、诚信度：

中国传统文化中有修身、齐家、治国、平天下之说。做事先做人，每个客户都是自己的良师益友，取其精华不断充实自己，修身养性，才有机会接触经营更多高端客户，更好良师益友。我想寿险经营就是经营人生吧！

陈梦梦(平安人寿历届高峰会成员、MDRT会员)：信守服务承诺

每个业务员都有按自己的标准划分出的高端客户，我习惯把接触的客户中，学历较高、工作努力、追求生活品质(绝对不是只追求金钱)、年收人比当地平均工资高出10倍左右的定为相对高端的客户。

在与他们交往的过程中，要逐步了解他们的知识结构、爱好、生活的目标、生活节奏、对孩子或家人的期望、对工作的态度、对员工、同事、下属的要求、对企业的规划等等。

作为一个帮助客户规划风险、协助他们安排辛辛苦苦劳动赚取资金的理财人员，要根据客户的期望和客户共同讨论，确定他们未来的需求。有时候会遇到一种情况，客户有一些现阶段的需要、打算，但不是未来的需求，这类客户往往比较强势，这时，我们要敢于坚持专业建议，把正确的观念带给客户，不能一味顺应客户的想法，最后设计出的方案等不到10年，就没有用处了，我们设计的方案是客户在未来遇到困难时，能尽量满足他们的要求。

在向客户介绍专业知识时，切忌大而化小、马马虎虎，绝对不能用好像、几乎、似乎、将近、大约、大体、大致、大概等等来表述专业的内容和服务流程。

坚持自己的职业道德和职业操守，要做行业和公司规章条款不折不扣的执行者，这一点尤其重要。对客户的服务承诺，一定要考虑是否能够兑现，对于公司现在还没有的服务，不能虚假承诺。特别注意的是，一个业务员个人的承诺是苍白的，这个人再用心再努力，他总会退休吧！一定要根据公司的现实情况，把能做到的介绍清晰就行，有新增加的服务，到时再告知客户。

定期给客户做保单体检，让客户明白保单的保障额度和不足，以便调整。

另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身学习的习惯、尽量丰富自己的知识内容，穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与客户尤其是高端客户交往要注意的。 (郑红 陈梦梦)

实际上这些都不是。因为这些行业虽然赚钱，但是并不轻松，都要吭哧吭哧的干活才能将产品推向市场。

而保险绝对算是最赚钱又最轻松的行业之一，因为它没有生产任何实际产品就把钱给赚了。

也因此，保险公司个个赚的盆满钵满。

从2019年公司三季报上看，中国人寿营收6240亿元，净利润526亿；新华保险营收1328亿元，净利润130亿元；中国人保营收4238亿元，净利润214亿元。

既然保险公司这么赚钱，那么员工工资怎样呢？

在保险公司工资可谓是两极分化，业绩差的连最基本的房租吃饭都成问题。而业绩好的月入十万的也有很多。

为什么有的业务员工资如此高呢？

据悉，保险公司单子提成高达30%左右。也就是说，你给保险公司交了一万元，销售人员拿到提成3000元左右，即使这样，保险公司依然爆赚。

不过，在不久将来，保险公司的这种好日子恐怕就要到头了。至少是在车险行业，将要掀起一场大的变革。

1

用户痛点在哪？

在车险行业，很多司机都会有这样的困惑，为什么我的车一年只开几十天也要交一年的钱？这保险费完全不合理嘛！

可是保险公司就是这一种保险，用户爱买不买。这简直没有道理，可是又不能不买。

而需要经常开车的人呢，可能城市会限号，这又会导致一般时间无法开车，而保险依然要买全年的。

此时，我们应该知道司机朋友们的痛点需求了吧？

那就是司机朋友希望开多少天，就交多少保险，这样很多司机朋友都会因此受益。

而保险公司太强势，不管实际情况如何，保险金额都是如此高昂。

一般情况下，一辆普通车的保险金额都要在6000元左右。而如果一年只开90天的话，那么有275天是浪费的。

换句话说，假如有按天付费的保险，那么只需要付1500元左右就可以了。

可是没有的话，那就要多付4500元，这完全是浪费。

2

按天付费模式设计

对于保险公司来说，推出此类保险有望迅速扩大市场占有率，是一招比较强的杀器。

在我国拥有2亿辆以上的汽车，假如可以占领一半的汽车市场，这些汽车的保费只有一半，那么每年的营收也会在3000亿以上。

对于车主来说，这样的保险也确实符合人们的基本利益，是值得推广的。

那么现实该如何做呢？

实际上，我国现在已经有了类似的保险但是依然没有做起来，最主要的还是对消费者认知教育不到位。

如果按天计费的保险按照以下逻辑设计你会购买吗？

保险公司的保费还是按照正常一年的额度缴纳，假如说一个人的车险一年为6000元，使用期限为半年，那么相当于车主使用掉了保险中的3000元。

而假如车主一年内没有任何报修的话，那么下一年只需要再交3000元即可（第二年车险为6000元计算），甚至是2500元（第二年车险为5500元计算）。

假如车主一年内到期，车卖掉了，可以将剩余的保费提现，也可以兑换保险商城的日常用品。

不过在保费提现的过程中需要收取20%的手续费，而在保险商城购买日常用品的话是没有任何限制条件的。当然车险也可以转换成别的类型的保险品种。

经过调查之后，很多人表示认同这种模式，而且更加会选择在原保险公司续费，因为太划算了。

假如说同样的保险，在传统保险公司两年你需要交6000+5500=11500元；

在新型保险公司两年你只需要缴纳6000+2500=8500元，而且假如第二年汽车开的少的话，次年交的更少。换句话说，使用它家的保险年限越长，省的越多。

不知不觉，这家保险公司已经深度绑定客户，直到客户的车卖掉或者报废！

3

疑难解答

有些人可能会问，那我能不能这样，买了保险之后就一直不开这个保险，等到用上的时候在开启？如果一年没开启，那我岂不是可以一直用下去？

你当保险公司是傻瓜吗？等到你需要保险的时候再开启，那保险公司岂不是要赔死？保险公司的保险会设计一款与点火器连在一起的设备，只要汽车一启动，保险就会自动开启，这样都不吃亏。

而事实上，我们的汽车不仅仅是在开启的时候存在危险，在停车状态下依然存在危险，假如说车没有启动的情况下，你也没有开启保险，那么汽车遭到人为损害该怎么寻求赔偿？

很遗憾，在没有开启保险的情况下，汽车受损是不在保险公司保护范围之内的。

那么如何保证我的汽车在停车状态下保持安全呢？

如果遇到安全保护较好的中高端小区，那么汽车保险基本上是不需要开启的。因为到处都是摄像头，即使有人砸了你的车窗，那么也能很快找出嫌疑人。不过话也说回来了，住在中高端小区的人也不会在乎那一点保险费的，应该大多数还是会开启保险的。

那要是遇到一般的小区呢？我的车停在路边，车的保险也没有开，可是汽车被熊孩子划破了，而刚好那个地方也没有摄像头，只能自认倒霉。可是，此时我违背良心开启保险，让保险公司赔偿，可以吗？

恭喜你，你好像找到了保险公司的漏洞，理论上在经过鉴定之后是可以赔付的。但是汽车玻璃被砸，车漆被划破的概率是很小的，因此总的来说保险公司是赚钱的。

关于“大客户岗位职责”这个话题的介绍，今天小编就给大家分享完了，如果对你有所帮助请保持对本站的关注！